経営系大学教員の授業の小ネタ

とある大学で経営学を教えている大学教員が授業で話せそうな小ネタを集めておくブログ

経営戦略論の概要:プレイヤーの数から考える交渉力

さて、突然ですがみなさんは交渉力と聞くとどんなイメージを思い浮かべるでしょうか。

交渉力が強い人というと、押しが強くぐいぐい自分の主張をしてくる人というイメージを思い浮かべる人も多いでしょう。はたまた、押し自体は強くないけれど、論理的に相手のメリットと自分のメリットを議論しながら最終的に自分にとってよいように物事をすすめるといったスマートな人を思い浮かべる人もいるかもしれません。

しかし、そうした“交渉力“のある人の要求をきかなければならないのはなぜでしょうか。

 

今、あなたは大学で講義を受けています。大教室で行われている大人数向けの講義で隣には名前も知らない学生が座っています。その学生が突然こう話しかけてきました。

「ねえ、ちょっと。悪いんだけど、お金かしてくれない?」

こんな申し出をしてくる人がいたら絶対ににべもなくあなたは断るでしょう。

では、もう1つ状況を考えてみましょう。

今、あなたには友達が1人しかいません。その友人がいなくなればあなたは一人ぼっちです。講義を休めば講義資料を見せてくれる人もいなければ、大学の先生が「来週は小テストをする」と言っていたとしてもそれを教えてくれる人もいません。休憩時間は机に突っぷしながら早く時間よ過ぎてくれと祈るばかりです。そんな唯一の友人があなたに話しかけてきました。

「ねえ、ちょっと悪いんだけど、お金貸してくれない?」

どうでしょうか。先程とはだいぶ印象が違いますね。理由を聞いて、その理由次第では貸してあげようと思うようになったのではないでしょうか。これはあなたの友人が先程の見知らぬ人よりもあなたに対して交渉力を持っていることを意味しています。先程の見知らぬ人のケースでは、無条件で要求を断られるという結果に終わってしまいます。それに対して、唯一の知人が「お金を貸してくれ」という要求をしてきた際に、あなたは条件次第ではありますが、お金を貸してあげるという気持ちになったはずです。この場合、友人はあなたに対して自分の要求を押し通す力を持っていることになります。
(ちなみに、私は大学時代仲の良い友人から「3万円貸してくれ」と言われたので理由を尋ねると「背が伸びる薬を買いたい」という返事がありました笑)

こうした見知らぬ人と、唯一の友人の違いはなんでしょうか。その大きな違いは「代えのきかなさ」です。見知らぬ人からはどんな風に思われたとしても痛くも痒くもありません。それに対して、唯一の友人は失うと辛い。この違いが相手の要求をききいれようという気持ちを左右しているのです。

その「代えのきかなさ」に影響を与えているのが「数」です。見知らぬ人は無数にいるため、1人見知らぬ人を失っても代えとなる存在は無数にいます。それに対して、唯一の友人は替えがききません。それゆえに、唯一の友人の要求は聞き入れたくなってしまうのです。

実はこのことは企業も同じです。他の数多ある企業と何も変わらず特徴のない企業は「替えのききやすい」存在です。そのため、自分たちの製品・サービスの値上げを顧客に要求してもそれを受け入れてもらうことはできません。それに対して、googleappleなどのように唯一無二といっていい製品・サービスを提供している企業は自分たちが望む価格を顧客に要求しやすくなります。

このように、経営を考える上でプレイヤーの数というのは非常に重要となってくるのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

スイッチングコストを生じさせたPayPayの100億円キャッシュバックキャンペーン

一部のインターネット界隈で今大いに盛り上がっているのがPayPayというオンライン決済サービスである。このPayPayはソフトバンクが立ち上げたサービスで、2019年3月31日までPayPayで支払った金額の20%(場合によっては100%)のキャッシュバックを受け取ることができるというキャンペーンをぶち上げた。

これによって任天堂スイッチの転売ヤーが大量購入に踏み切ったり、普段値下げをしないApple社製品ユーザーやsurfaceが欲しい人たちにとっては非常にお買い得に購入できるということで浮足立っている人が多数いるようだ。

そんな中、スイッチングコストの説明に使えそうな記事を見つけたので自分への備忘録がてら紹介しておく。

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販売促進の効果の説明で使えるGoogleでのAKBの検索数

データで示すことが難しい販売促進のデメリット

マーケティングのPromotionで販売促進の説明をする際に、いつも困っていたのが「販売促進の効果は一時的なものになりやすい」というデメリットの説明である。

 

が、しかし。最近はまっているGoogleトレンドというサービスを使えば、それが簡単にデータで示せてしまうことにも気が付いた。このGoogleトレンドは、ある特定の言葉がgoogleを使ってどれだけ検索されたのかを時系列で示してくれるというサービスである。つまり、Googleトレンドを用いれば、消費者全体の関心度を間接的に測定することができる。

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AIDMAモデルの説明でつかえるル・クルーゼのマーケティング戦略

AIDMAボトルネックを突破するル・クルーゼマーケティング戦略

プレート・ロンドの価格は税別5000円。同社の主力商品であるホーロー鍋「ココット・ロンド」(2万~4万円)に比べると4分の1以下。関心はあるものの、手を出しにくいと感じている若い女性を取り込む。(『日経MJ』2017年6月26日、5ページ)

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価格差別の事例で使えるamazonの低所得者向け会員料金の引き下げ

低所得者もターゲットとして定めたamazon

シリコンバレー=中西豊紀】ネット通販大手の米アマゾン・ドット・コムは6日、無料の翌々日配送など「プライム」サービスの米国での会費について、低所得者層は約半額の月5.99ドル(約650円)に引き下げると発表した。米政府が支給する食料配給券(フードスタンプ)などの受領者が対象。低所得層の顧客が多い小売り最大手の米ウォルマート・ストアーズに対抗する。(出典:米アマゾン「プライム」会費、低所得層は半額に (写真=AP) :日本経済新聞

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AIDMAモデルの説明で使えるNUROのPROMOTION


AIDMAモデルの説明で使えるNUROのPROMOTION

ソニーネットワークコミュニケーションズが光回線インターネット「NURO」の動画マーケティングで大きな成果をあげている。同社の動画広告の特徴はわずか6秒という短さ。インパクト重視の動画広告でブランドの刷り込みを行った。動画広告を起点にウェブサイトに集客したことで2016年度のウェブサイト経由の申込者数は前年度比で2倍になった。NUROは関東圏限定で展開する、高速光回線インターネットプロバイダーサービス。後発で知名度が低いゆえ、機能性をうたっても見向きもされない。まずはインパクト重視で広告をみてもらい、サービスの詳細は誘導先でしっかりと伝える(「日経デジタルマーケティング 成功のヒント インパクト重視 6秒動画」、日経MJ2017年6月7日、7ページ)

 
この記事からわかることはソニーがNUROという高速光回線インタネットプロバイダーサービスのPROMOTIONを考える際に、しっかりとAIDMAモデルに基づいて考える事ができている、ということ。
消費者にとってNUROの知名度が低い、ということは消費者がAttentionの前段階で止まってしまっている、ということになる。そのため、PromotionではそのAttentionを突破していくことを考える必要がある。そのために、インパクト重視のCMを作り、そこで存在を知ってもらった上に関心を抱いてくれた消費者には、欲望を突破するために誘導先ではサービスの詳細を伝える、という二段構えになっている。

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原油価格と新規参入の脅威、操業停止点と損益分岐点

シェール増産が原油上値抑制、当面40~60ドルで推移の公算

OPEC石油輸出国機構)加盟14カ国と非OPEC産油国10カ国は、5月25日において開催された合同閣僚会合において、日量180万バレルの現行協調減産を7月以降2018年3月まで9か月延長することを決めた。(中略)しかし、一方で米国のシェールオイルの増産が需給緩和要因として意識される。現在のように原油相場が50ドル/バレル前後で推移する状況下でも、増産の勢いは強まり、結局上値は抑えられやすい。原油相場はかなりの長期間にわたって40~60ドル/バレルのレンジ内にとどまりそうな状況である(『週刊ダイヤモンド』2017年6月10日、24ページ)

 この記事だけだと少し分かりにくいが、現在、既存の原油産出国(既存企業)が、シェール革命によって原油とほぼ同じ成分でとれる地層が異なるだけのシェールオイルを産油できるようになったアメリカ(新規参入)に脅かされることによって、原油価格を協調してあげていくことが困難になっていることを意味している。

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